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　　那么如何解決三、四級市場中面對的問題呢？我們就以下幾個方面談一下：　　

　　一、如何制定三四級市場的價格體系和價格策略？

　　1.保持產(chǎn)品線的價格體系。

　　很多企業(yè)的產(chǎn)品價格都有期特定的人群，但是也有很多企業(yè)他們有不同價位的產(chǎn)品，從幾十元到幾百元不等，對于三、四級市場的定價一定要掌握一個整個體系的問題，如果產(chǎn)品價格過高，會造成消費者無力支付，價格過低，企業(yè)沒有利潤空間。所以最好的方法就是拉開產(chǎn)品價格的差距，再貴的產(chǎn)品也會有人購買，再便宜的產(chǎn)品也有人不購買，價格不是主要因素。所以我們在制定產(chǎn)品價格體系時只可把三、四級市場的情況做一個參考，決不能成為我們定價的依據(jù)。一分錢一分貨在三、四級市場來是相當看重的，所以，如果是為了進入三、四級市場而降低部分產(chǎn)品的價格，會影響到產(chǎn)品在其他市場的銷售，所以，產(chǎn)品的價格體系不要輕易去改變。

　　2.設(shè)立機動靈活的空間。

　　我們在安徽調(diào)研時，看到在一些三、四級市場看到某洋參的產(chǎn)品，他們的價格從八、九元錢一直到三、四百元，每逢節(jié)假日銷售非常好，原因為什么呢？購買的人多，顧客認可，大家都認為他們的產(chǎn)品質(zhì)量好，不過真正他們的效果比別人的也好不到哪去，只不過是他們的產(chǎn)品最貴的好幾百，在當?shù)厥袌龅南�費不是一般人可以消費的起的，但是把大包裝拆開，單盒的就可以賣到不到十元錢，有一些趕時髦的人為了表現(xiàn)自己的面子，就會去買來服用，送禮時送不多，但是就買一些中包裝的，看上去很體面，接受的人也會感覺臉上有光，畢竟這是很貴的東西呀。他們掌握了當?shù)叵�費者的這一心理，化整為零，讓同一個產(chǎn)品在不改變整體價格的基礎(chǔ)上，拉開了價格空檔，滿足民一部分消費者的虛榮心，同時也為企業(yè)賺到了更多的銷售額。

　　3.讓消費者真正得到實惠。

　　在三、四級市場，大家的保健意識還沒有到平時吃點保健品，注意保養(yǎng)身體的程度，保健品的消費一方面是送禮，再另外一方面就是治病，我們經(jīng)常看到一些在中心城市的一些促銷員，在過年回家時會帶上一些保健品，目的是為了給自己的父母吃，不是用來保健的，是用來治療他們的身體的某一方面的疾病的，在三、四級市場，把保健當治療還是一種普遍現(xiàn)象，他們在消費時一個重要的心理就是一定要有效果，如果有效果他們還會繼續(xù)購買，筆者在回老家時曾經(jīng)把單位發(fā)的產(chǎn)品帶了一些分給親朋，沒想到第二次回去時，有人就提出再給他們帶一些回家，說是吃了特別好。原因很簡單，他們得到了實在的效果，所以對于這些消費者來說，最需要的是解決他們的需求，讓他們得到實惠。

　　4.掌握消費心理。

　　我們一直在談市場的問題，其實最應(yīng)該關(guān)心的還是三、四級市場消費者的消費心理問題，只有掌握 了消費者的心理，才好去做其他工作。三、四級市場的消費心理主要有以下幾種：

　�。�1）注重效果。對于產(chǎn)品的效果，特別是價格相對高一點的產(chǎn)品，他們對于價格的反應(yīng)比任何人都大，在相對醫(yī)療條件不如省會和地級市的情況下，他們對于保健品的效果寄托了很大的希望。

　�。�2）相對忠誠。一旦產(chǎn)品在服用過程中表現(xiàn)出了很好的效果，他們會對這個品牌的產(chǎn)品有很大的忠誠度，一般不輕易換產(chǎn)品，并且他們會向很多人去宣傳，大家都是多年生活在一起的朋友，他們樂于把自己服用的心得向別人去宣傳，總是認為大家好才是真的好。

　　（3）相信權(quán)威。對于政策部門的論證，科學家的話，醫(yī)療機構(gòu)的推薦他們會表現(xiàn)出更大的興趣，他們相信產(chǎn)品和企業(yè)的獲得的榮譽。

　�。�4）講求實惠。在決定購買時，他們會更加注重實惠，如果在消費時能夠讓他們感覺到更多的實惠，他們會不假思索的去選擇。

　�。�5）投資謹慎。由于收入相對不高，他們對于一次性需要花費好幾百元的產(chǎn)品，會變的非常小心，畢竟那是他們近一個月的收入，錢掙的不容易，花起來就更不能大易，一次性花費上千元對于大部分人來說，還是一個天文數(shù)字。

　�。�6）盲目沖動。相對于上一條好像有點矛盾，其實就是他們一個正常的心理，對于廣告攻勢強，明星云集，價格又不高的產(chǎn)品，他們會十分盲目的去選擇，國內(nèi)某膠囊產(chǎn)品，請了一大群專家作證言，又在人民大會常召開所謂的新聞發(fā)布會，很多地方的居民紛紛請人去購買，恐怕晚了會購買不到。

　　（7）愛跟風。十個人中有一個去消費，他們不會動心，而一旦有6個人去購買，他們就會不甘落后，不管對自己是不是有作用，也會去湊個人場，買不多，少買也要買一點。

　　從以上幾個特點可以看出，三、四級市場的消費還是處于一個初級階段，他們?nèi)鄙僬嬲�的識別力，消費不理性，那么不去購買的人，很大一部分是由于經(jīng)濟上的原因�！　�

　　二、如何應(yīng)對在三、四級市場的價格戰(zhàn)？

　　很多企業(yè)會利用，消費者的心理去做一些讓利的工作，最后他們往往會舉起降價的大旗，對于價格戰(zhàn)，我們不希望發(fā)生，但是只要發(fā)生，我們就應(yīng)該做好準備。

　　1.快速出擊，迅速反應(yīng)。

　　揭起價格戰(zhàn)大幕的往往是一些小的品牌，他們產(chǎn)品的成本低，利潤空間大，在質(zhì)量上沒有任何保證，但是他們一旦打起價格戰(zhàn)，會讓消費者不知所措，往往會流失更多的消費者，所以對于價格戰(zhàn)，一定要快速反應(yīng)，在第一時間遏制住對方，通過終端的關(guān)系，或者其他的渠道，只要是了解到對手要進行降價，那就要做出相應(yīng)的對策，方式有很多，一是把相同的產(chǎn)品也同時降價，這是一個兩敗俱傷的方法，都不會有什么利潤。再有就是對相同產(chǎn)品提價，給消費者一種這種產(chǎn)品要提價了，他們還在降價，是因為產(chǎn)品品質(zhì)不好的感覺。在安徽市場時，一次，我們的競爭對手，突然之間降價，為了保住市場份額，市場部連夜開會，最后我們決定，從總部提一批贈品，在對手降價的終端進行免費贈送，只要憑同一種類的產(chǎn)品包裝就可以換得一定數(shù)量的贈品，一周不到，競爭對手的人上門了，提出條件，當然是他們恢復原價銷售。

　　2.該出手時就出手。

　　河北市場上發(fā)生了一次競爭對手降價的挑戰(zhàn)，針對情況，總部做出了回應(yīng)的決定，可是由于抽調(diào)度原因，沒有跟上市場節(jié)奏，讓對手占了先機，再去收復失地時，就付出了更大的代價，所以我們的建議是該出手時就出手，不給對手緩沖的時間。　　

　　3.出手后占據(jù)主動，緊抓消費者興奮點。

　　營銷是一個連續(xù)的過程，不是單獨的環(huán)節(jié)，在我們做出回應(yīng)后，就應(yīng)該迅速的打出第二張牌，牽著對手走，抓住消費者的心理興奮點，開展第二步的計劃，不要做單純應(yīng)付對方的決策，那樣在市場上我們始終不會占得先機。安徽市場的那次活動之后，我們迅速開展了第二輪攻勢，在所有的終端開展了產(chǎn)品的免費咨詢活動，針對冬季當?shù)囟喟l(fā)病的問題，從總部選派了十二位專家醫(yī)生到當?shù)�，上海的專家來了，大家奔走相告，由于前期服用了產(chǎn)品，對于醫(yī)生推薦的產(chǎn)品他們也表示出了很大的興趣，這一戰(zhàn)役結(jié)束時，競爭對手的很多營銷人員已經(jīng)改換了旗幟，成了我們在當?shù)厥袌龅墓ぷ魅藛T。同時，在關(guān)鍵時刻推出新品，再打一場漂亮的上市戰(zhàn)役，新品上市不是跟著消費者走，而是讓你的消費者再多一種選擇。 
 

　　三、如何應(yīng)對雜牌的價格挑戰(zhàn)和渠道利潤挑戰(zhàn)？

　　雜牌子產(chǎn)品往往是正規(guī)產(chǎn)品的鄰居，他們在包裝上與競爭品牌沒有多大差異，如果不仔細看，有的還真發(fā)現(xiàn)不了，我們在銅陵的市場上發(fā)現(xiàn)了一種產(chǎn)品，包裝與康富來的產(chǎn)品幾乎是一模一樣，名字就更不用說了，他們產(chǎn)品的名字也是叫什么來，前面兩個字的寫法與康富來也沒多大區(qū)別，但是價格呢，每一個基本包裝都會便宜很多。當時，筆者以一個消費者的名義對他們的促銷進行了一次有意義的談話。

　　問：你們的產(chǎn)品是康富來的嗎？

　　她們沒有回答。

　　當筆者自言自語時，她們說話了，“兩種差不多，我們這一個更便宜”。

　　那他們的為什么貴？

　　因為他們有廣告，我們沒有，讓利給你們。

　　可是我沒見過你們的產(chǎn)品，你看包裝多像人家的？

　　反正你是送禮，人家也不會吃，只要好看就行了，現(xiàn)在很多人送禮，都買我們的。

　　當筆者告訴她是市場調(diào)查時，他告訴我，我們的產(chǎn)品賣不過他們，但是搶這么一點也行，聽說我們的產(chǎn)品利潤空間很大，他們的沒有那么大。

　　“那你想到他們的公司去做嗎？”

　　“工資一樣的話，那當然好了�！�

　　通過以上談話，我們可以明白如何應(yīng)對了吧。

　　1.以品牌占據(jù)主動。

　　大的品牌還是有很大主動性的，由于部分大品牌一直不太注重三、四級市場，給了雜牌以生存的空間，只要是充分發(fā)揮自己品牌的優(yōu)勢，完全可以在競爭上占得主動的。在市場上一定要先聲奪人，給人一種我們的產(chǎn)品好產(chǎn)品，我們的服務(wù)是好的服務(wù)，也許我們的產(chǎn)品相對會貴一些，但是同樣原料的產(chǎn)品，最低也是需要這個價的，再便宜下去肯定是假冒的，好貨不便宜。做此類產(chǎn)品，我們的企業(yè)是專家，是標準，我們的品牌是最好的。

　　2.做好終端關(guān)系。

　　在人際關(guān)系下，一切工作都需要溝通，在三、四級市場，重點的終端一共不過那么有限的幾家，營業(yè)員全部加起來也不會有多少，全部終端能有多少，消費者信賴的終端又有多少呢？做好終端的目的是為了避免其他競爭產(chǎn)品的終端攔截，我們設(shè)想一下，如果每一個終端都有一個你的終端促銷員會是一種什么樣的情況，我們應(yīng)該讓每一個終端的營業(yè)員都成了我們的編外業(yè)務(wù)員，發(fā)展“無編（邊）的業(yè)務(wù)員”隊伍，聚有形于無形。我們曾經(jīng)在三河的市場看到了這樣一幕，一位顧客來店里給孩子買健腦的產(chǎn)品，營業(yè)員推薦一種價格高一點的產(chǎn)品，顧客一直在考慮，于是，另外一個營業(yè)員好像是在和人聊天一樣，問其他的營業(yè)員，你們的孩子吃了那個健腦產(chǎn)品怎么樣？當然是這個營業(yè)員推薦的品牌，第三個營業(yè)員就說了，說了之后非常好，這次考試還考了90分呢，那位顧客沒再多想，就和營業(yè)員聊起了孩子的教育問題，最后臨走時，買的肯定是他們推薦的那種產(chǎn)品。

　　3.正確使用20/80法則。

　　消費者顧客任何東西都有一種習慣，會到自己信賴的商店去，在一個三、四級市場大的商場也就是一、兩家，當?shù)叵�費者肯定是非常相信的，對于這兩家終端那一定是我們需要重點包裝的，占領(lǐng)制高點，不要到處開花，只要突出重點就可以起到一個輻射的作用。我們在操作秦皇島市場時，當在的一家大的商場和一家大的藥店，無論地理位置還是在當?shù)氐挠绊懥�，絕對可以稱得上是龍頭。我們花費了所有終端費用的80%在這兩家店，從條幅，POP，易拉寶，三折頁到燈箱幾乎全是我們產(chǎn)品的宣傳，在整個商場與藥店的外面，幾乎沒有其他的廠家的宣傳內(nèi)容，而我們的條幅卻是一直掛在最好的位置，因為在最好的店有我們強勢的宣傳，消費者對于產(chǎn)品的信任度也就非常高，盡管在價格上我們的產(chǎn)品比競爭對手高一些，但是，每個月下來，銷售量一直是我們的領(lǐng)先，牢牢占據(jù)了銷售排行的榜首位置�！　�

　　四、如何淘汰雜牌軍？

　　中國保健品市場的信任度的降低，在很大程度上是由于一些不負責任的企業(yè)的短視行為決定的，所以，在市場競爭中，一定要把那些雜牌軍淘汰，弱肉強食是自然界進化的本能，也是在人類社會進步與發(fā)展的基礎(chǔ)，作為想有長遠發(fā)展的企業(yè)，一定要在市場的競爭中承擔起淘汰雜牌的責任與使命。

　　1.利用媒體。

　　提起媒體，企業(yè)的感覺是愛恨交加，對于他們的評價是成也蕭何，敗也蕭何，作為優(yōu)勢品牌想在當?shù)厥袌稣甲∧_，一定要充分利用媒體的優(yōu)勢，雜牌往往是當?shù)氐钠放疲�他們在當�(shù)厥袌鲇幸欢ǖ年P(guān)系，所以對于他們的打擊一定要掌握一定的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略。首先，在媒體建立自身良好的形象，以公益的形式推廣健康理念，對受眾進行教育；以科普的形式告訴消費者如何區(qū)分真與假，以公正的立場建立企業(yè)與產(chǎn)品良好的形象，同時別忘記一定要附上產(chǎn)品的廣告，在對外宣傳方面把握主動權(quán)，就取得了先機。

　　2.利用品牌。

　　品牌是最好的說明，一個百年老牌，一定有他深厚的文化底蘊，消費者也明白，品牌好的產(chǎn)品的質(zhì)量肯定會有保障，在三、四級市場操作比較好的產(chǎn)品，總會說自己是大品牌，值得信賴，品牌在消費者心目中的影響力是相當高的，所以我們一定要樹立自己的品牌，讓品牌自己說話，就像我們一提到服務(wù)，大家最先想的就是海爾一樣，時間長了，公眾的影響力有了，自然而然就會讓雜牌產(chǎn)品淘汰。

　　3.利用資源。

　　可以利用的都是自己的資源，不同的企業(yè)有不同的資源。如GMP生產(chǎn)標準，對于產(chǎn)品質(zhì)量的保證是最有說服力的，廈門的多羅甘露產(chǎn)品就一直在講自己是GMP標準的生產(chǎn)，因為他們是福建省通過GMP為數(shù)不多的企業(yè)中的最先者；企業(yè)的榮譽，很多企業(yè)會把國家領(lǐng)導人參觀企業(yè)的照片，獲得的各種獎狀、證書都作為宣傳的主力，顯示企業(yè)在科研與生產(chǎn)上的保證，在產(chǎn)品效果上的保證；意見領(lǐng)袖，這部分人在當?shù)叵�費者中具有極大的影響力，他們的選擇會讓更多的人去跟隨；顧客，消費者數(shù)量的增加對于產(chǎn)品效果的說服力也是巨大的，我們在國內(nèi)外擁有1000萬的消費者，給人的感覺是我們的產(chǎn)品值得信賴；店員，這是幫助我們銷售的最好的助力，他們的一句話，會比我們說上十句產(chǎn)生的效果還要好。 
 

　　五、在三四級市場上，如何把資源更好地落實到終端，做好終端的客情關(guān)系？

　　終端資源的流失已經(jīng)成為眾多企業(yè)最擔心的問題，每一次都會有很多的資源在浪費，但是明知道會浪費，也不能不去浪費，在三、四級市場特別要注意這些浪費的產(chǎn)生。

　　1.抓大放小。

　　還是一個20/80法則問題，對于重點的店，重點的人總是需要重點照顧的，中國是一個講特權(quán)的國度，中國市場也是一個講特殊的市場，所以在終端的安排與資源分配上我們就需要因地制宜，把有限的資源用到最需要的地方，讓資源發(fā)揮最大的利用度。大是說在當有影響力要大，場面要大，規(guī)模要大，對于這樣的終端一定要重點包裝，在一個市場范圍內(nèi)做好重點的三家店，那你的影響力就會提高10倍。某產(chǎn)品在開發(fā)廣西市場時一度比較難開拓市場，雜牌太多，資源又有限，對于這種情況下，他們做出了一個讓別人看不明白的動作，集中全部資源，只做當?shù)刈詈玫牡�，幾乎是全部投入了，一個月后，其他的小店開始現(xiàn)金進貨，因為他們看到最好的店已經(jīng)銷售的很好，并且最好的店進的貨一定是最好的。

　　2.以點帶面。

　　在做好大店的同時，一定要注意放衛(wèi)星，在一些不方便的地方，放上幾個點，以點帶面，點線連動，那樣整個市場的銷售大網(wǎng)才真正可以拉開。我們在開發(fā)西北一個城市時，采用了一個五行布陣法，以中心店為原點，按照金木水火土的方位，在五個角設(shè)立了五個小店作為陣地，整個布局讓整個城市到處都可以看到產(chǎn)品，也讓我們的終端促銷品出現(xiàn)在了所有的大街小巷，因為合作的店比較少，我們的業(yè)務(wù)人員可以與店員保持一個緊密的聯(lián)系，一回生兩回熟，加上感情溝通，小恩小惠，所有的宣傳工具都落到了實處。

　　3.堅持陣地戰(zhàn)。

　　一定要做好自己的根據(jù)地，很多保健品企業(yè)出現(xiàn)了打遍天下無根據(jù)地的局面，主要原因就是他們沒有自己的后方，沒有關(guān)系非常好的合作方，終端促銷資源一到終端就成了營業(yè)員的私人物品，贈送品一到了終端就成了營業(yè)員的福利，造成了極大的浪費，看上去終端促銷品不少，可是真正到消費者手上的卻沒有多少，所以一定要建立自己穩(wěn)固的陣地，修建堅強的堡壘，才會在市場競爭的大潮中穩(wěn)如泰山，為市場輸送更多的資源。

　　4.打好游擊戰(zhàn)。

　　打陣地戰(zhàn)不是說一定要在陣地內(nèi)，而要勇敢的走出去，讓游擊部隊去搶占更多的市場份額，像當初我們建立的革命根據(jù)地一樣，打了一段時間游擊后，有了穩(wěn)固的基礎(chǔ)，建立另外一個穩(wěn)定的陣地，那樣我們的市場越做越大。一方面可以保證資源的不浪費，一方面也節(jié)省了很大大的支出，可以用更多的精力用來做終端客情的維護，通過感情的交流，銷售不上量才不正常。

　　5.實現(xiàn)霸權(quán)。

　　在建立客情關(guān)系時，最主要的實現(xiàn)自己的霸權(quán)，我們很多年輕人在追求女朋友時為什么可以最后追上，因為他們表現(xiàn)出了極強的表現(xiàn)力，在眾多競爭者中體現(xiàn)了自己的霸主地位，我們在與終端交流時最主要也是要建立自己的與眾不同感，在省會城市的用法是完全可以用到三、四級市場上的，讓營業(yè)員得到真正的實惠，她們會努力的為你工作。實現(xiàn)霸權(quán)不是說我們一定要最好，但是只要我們始終是第一就行了，我她過生日時我們是第一個送花的，在她上班時我們是第一個過來幫她打掃衛(wèi)生的，在她生病時我們是第一個帶著禮物去看她的，以后不用再小恩小惠了，說不定我們的業(yè)務(wù)員還可以找到一個女朋友，只要是對方?jīng)]有結(jié)婚的女孩子�？茨囊粋�廠家還敢和我們抗衡？　　

　　六、如何解決三四級市場的服務(wù)難題？

　　由于地域的關(guān)系，三、四級市場的服務(wù)工作相對困難一些，但是不能因為困難就不做，我們困難，其他的廠家同樣也困難，只要是我們突破了困難，那市場就是我們的。

　　1.深入群眾，發(fā)動群眾。

　　抗日戰(zhàn)爭和解放戰(zhàn)爭中我們使用最多的就是深入群眾，依靠群眾，發(fā)動群眾， 讓我們的業(yè)務(wù)員充當黨代表，在群眾中影響大家，讓我們無編的業(yè)務(wù)員隊伍擴大到每一個角落，他們會承擔起為顧客服務(wù)的任務(wù)，因為為顧客服務(wù)也同時是為他們自己服務(wù)，他們一方面是顧客，一方面是業(yè)務(wù)員。我們在福建的羅源開發(fā)市場時，因為都是山路，交通又不是太好，我們就采取了深入群眾，發(fā)動群眾的方法，在每一個鎮(zhèn)都聘請了一到二個編外業(yè)務(wù)員，他們在當?shù)囟际菍儆谀欠N意見領(lǐng)袖型的人，并且他們也都是當?shù)爻隽嗣�的老病號，大家都知道他們的身體不好，可是一段時間后，發(fā)現(xiàn)他們的身體好多了，紛紛詢問理由，他們開始到處宣傳產(chǎn)品，宣傳服務(wù)，越不越多的人加入到了消費者的隊伍中來，并且每一個人都在為我們的產(chǎn)品做宣傳，群眾工作取得了巨大的成功。

　　2.化零為整，集體服務(wù)。

　　由于服務(wù)工作是一對一的工作，但是我們不可能單獨為一個人去一次他們那，光費用就已經(jīng)很大了，所以我們在為他們服務(wù)時也是采用了深入群眾的做法，化零為整，提前告知我們服務(wù)人員到來的時間，把大家組織起來，順便還有一些病人會帶一些新的病人來，那樣我們把市場教育工作與服務(wù)工作放到了一起，并且開設(shè)了專門的800電話，免費提供各種咨詢，大家聚到一起，好像是好朋友一樣，企業(yè)與顧客建立了良好的溝通渠道，對于市場信息的反饋非常及時，大家對于企業(yè)的服務(wù)感覺到非常滿意，在當?shù)卦斐闪艘欢ǖ霓Z動效應(yīng)，引起了更多消費者的關(guān)注，節(jié)省了支出，擴大了影響。

　　3.突出公益，樹立榜樣。

　　榜樣的作用是無窮的，意見領(lǐng)袖的康復，眾多病人的加入，企業(yè)樹立了良好的公益形象，一個康復病人的現(xiàn)身說法，遠比我們的廣告效果好的多，特別是在三、四級市場的活廣告，他們的促進作用比任何一個廣告的殺傷力都要大，因為榜樣已經(jīng)樹立了高大的形象，雷鋒的精神他們還是會感動的，當他們發(fā)現(xiàn)你是一個很有良心的企業(yè)時，他們會很堅決的擁護你，只有他們才是企業(yè)的衣食父母，是企業(yè)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，擁有多少消費者資源，你就擁有多少市場份額。

　　三、四級市場是一個很大的市場，只有從根本上解決了三、四級市場開發(fā)的困難，我們的企業(yè)才會取得更大的發(fā)展，我們的市場才會成為真正的長青樹。